Veblen-Gut: Wie man bei steigendem Preis die Nachfrage erhöht

Was ist die Theorie hinter dem Veblen-Gut?

Ein Veblen-Gut ist ein Produkt, dessen Nachfrage steigt, sobald sich der Preis erhöht. Diese Theorie greift vor allem bei Gütern, die als Luxusgüter angesehen werden, da der Exklusivitätsfaktor beim Kauf entscheidend ist.

Diese Pricingstrategie ist verwandt mit dem Konzept der Psychologischen Preisstrategien, da sie mit der Wahrnehmung des potenziellen Käufers spielt, die so zum Auslöser des Kaufs wird. In diesem Fall sprechen wir nicht von Dingen des täglichen Bedarfs. Es ist eine gänzlich impulsive Entscheidungs, hinter der das Bedürfnis steckt, ein Produkt zu besitzen, das für einen kleinen Kundenkreis mit einer bestimmten Kaufkraft vorgesehen ist.

Wie können Sie diese Theorie bei Ihrer Marke oder Ihrem E-Commerce anwenden, wenn Sie keine Produkte aus dem Luxussektor führen? Als Erstes müssen Sie beachten, dass das Wachstum des Preises in Bezug auf die Nachfrage nicht kontinuierlich und unendlich ist. Das heißt dass die Nachfrage nicht mit jeder Preiserhöhung steigt. Es funktioniert nur, wenn der Preis des Produkts auf dem Markt Sinn ergibt und den Preisvorstellungen des Kunden entsprechen. Andererseits würde die Nachfrage bei einem zu exzessiven Preis nicht steigen, auch wenn es damit nur für eine kleine Gruppe zugänglich wäre.

Drei Beispiele für Veblen-Güter

Im Luxussektor finden sich unzählige Beispiele für Produkte, die diese interessante psychologische Verbindung zwischen Exklusivität und Preis bedienen. Aber es gibt auch nähere und besser zugängliche Beispiele.

Das aktuellste Beispiel für ein Veblen-Gut findet man in der Techniksparte. Tatsächlich hat die Marke Apple diese Theorie zum Leitmotiv ihrer Preisstrategie gemacht. Jedes Jahr ist der Launch einer neuen Produktpalette mit Aktualisierungen und neuen Leistungen eines der am meisten herbeigesehnten Events. Und die neue Version des iPhones löst die größten Erwartungen aus. Wir sprechen von einem Produkt, das im Durchschnitt bereits die 1000€ Grenze übersteigt, das jedes Jahr teurer wird und das dennoch weiterhin eines der meistgewünschten und -konsumierten Geräte ist.

Im Gastronomiesektor konnte man im vergangenen Jahrzehnt ebenfalls einen Anstieg bei Gourmetlocations beobachten, was sowohl von spezialisierten Marken als auch von Auswahlbereichen auf großen Flächen genutzt wurde. Die Entstehung dieser Locations wird ohne Zweifel durch den Anstieg bei der Nachfrage nach einer exklusiven Erfahrung angetrieben, wie ein Produkt genießen zu können, das nur wenigen zugänglich ist, weil es entweder nur eine geringe Stückzahl gibt, oder weil der Preis über dem für den durchschnittlichen Geldbeutel erschwinglichen liegt.

Gleichzeitig hat sich der Zugang zu exklusiven Produkten im Mainstream demokratisiert. Hochwertigere  Produkte können in Bereichen wie der Parfümerie oder bei höherpreisigen Premiumkollektionen von Modemarken aus dem Bereich Fast Fashion gefunden werden.Damit versuchen sie, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen, die eine Vorliebe für die Marke und Produkte des Typs Veblen-Gut haben.

Welche Preisstrategien sollen für die Erhöhung angewandt werden?

In dem Moment, in dem die Preise Ihres Produkts erhöht werden, müssen Sie den Kontext im Auge behalten, in dem sich Ihr Onlineshop befindet und sich die folgenden Fragen stellen:

1. Ist das Produkt, das Sie verkaufen wirklich einzigartig auf dem Markt?
2. Wie ist die Erfahrung Ihrer Marke auf dem Markt hinsichtlich des Produkts? Ist es ein neuer Launch, handelt es sich um eine neue Marke?
3. Handelt es sich um ein neues Produkt, für das Sie den Preis bestimmen, oder wollen sie den Preis erhöhen und es zu einem Veblen-Gut machen?

Wenn Sie neu auf dem Markt sind und mit einem einzigartigen Produkt ankommen,  können Sie eine Skimmingstrategie anwenden, um aus jedem Einkauf den maximalen Umsatz zu erzielen. Wenn sie denken, dass Ihre Produkte in gewisser Weise als Veblen-Gut wahrgenommen werden, erhöhen Sie weiter den Preis, während sich die Verkaufszahlen erhöhen.

Im Fall einer Strategie mit hohen Preisen ist es auch empfehlenswert, dass Sie mithilfe einer Kollektivstudie die Preissensibilität Ihrer potenziellen Kunden testen. Dies erlaubt es Ihnen, den maximalen Preis, den sie bereit sind zu zahlen zu bestimmen und mit diesem Wert zu arbeiten.

Sie können mit den exklusivsten Produkten Ihres Sortiments noch mehr verdienen, indem Sie für jedes Produkt den besten Preis festlegen. Setzen Sie auf Exklusivität und optimieren Sie Ihre Verkäufe!