Preissegmentierung: Was es ist, Arten und Anwendung im E-Commerce

Was genau ist Preissegmentierung?

Die Preissegmentierung ist eine Strategie, die es Unternehmen ermöglicht, identische Produkte oder Dienstleistungen zu unterschiedlichen Preisen an verschiedene Kundengruppen zu verkaufen. Denken Sie daran, wie Fluggesellschaften je nach Buchungszeitpunkt oder Reisetyp unterschiedliche Tarife für denselben Sitzplatz verlangen oder wie ein Kino ermäßigte Preise für Studenten oder Senioren anbietet. Das Ziel ist einzig und allein die Maximierung des Umsatzes, indem der höchste Wert abgeschöpft wird, den jedes Marktsegment zu zahlen bereit ist.

Es ist wichtig, diese Strategie vom Konzept der Preisdiskriminierung abzugrenzen, das oft negativ behaftet ist. Die Segmentierung basiert darauf, Kunden nach objektiven und beobachtbaren Kriterien (wie Kaufverhalten, genutztem Kanal oder demografischen Merkmalen) zu gruppieren. So kann ihnen ein Wertversprechen und ein Preis angeboten werden, der besser auf ihre Bedürfnisse und Erwartungen zugeschnitten ist, was zu einer intelligenteren und personalisierten Geschäftsbeziehung führt.

Was ist Preissegmentierung und wozu dient sie? Die Preissegmentierung ist eine Strategie, bei der dasselbe Produkt je nach Kundentyp, Kaufzeitpunkt oder Vertriebskanal zu unterschiedlichen Preisen verkauft wird. Ihr Hauptziel ist die Maximierung des Umsatzes und des Marktanteils eines Unternehmens durch die Anpassung des Angebots an den Wert, den das jeweilige Verbrauchersegment dem Produkt beimisst.
 

Arten der Preissegmentierung: Wichtige Kriterien für die Anwendung

Um eine segmentierte Preisstrategie umzusetzen, nutzen Unternehmen in der Regel verschiedene Hebel oder Kriterien. Diese ermöglichen es, die Nachfrage zu bündeln und das Angebot stimmig anzupassen.

1. Segmentierung nach Kaufzeitpunkt 

Die Dringlichkeit oder der Zeitpunkt eines Kaufs beeinflusst direkt die Zahlungsbereitschaft eines Kunden. Ein Käufer akzeptiert möglicherweise einen höheren Preis, wenn er ein Produkt sofort benötigt. Klare Beispiele sind höhere Preise für Hotels und Flüge in der Hochsaison oder Preisschwankungen, die zu Beginn des Monats angewendet werden können, wenn viele Verbraucher ihr Gehalt erhalten haben.

2. Segmentierung nach Kaufvolumen 

Mengenrabatte sind eine der traditionellsten und effektivsten Formen der Segmentierung. Diese Taktik reduziert die Preissensibilität und beschleunigt die Kaufentscheidung, indem ein Angebot mit einem höher wahrgenommenen Wert präsentiert wird. Gängige Beispiele sind Produkt-Bundles, 2 für 1-Aktionen oder ermäßigte Tarife für Jahresabonnements im Vergleich zu monatlichen.

3. Segmentierung nach Kanal und Standort 

Dasselbe Produkt kann und sollte oft je nach Verkaufsort unterschiedliche Preise haben. Der Wert, den ein Kunde einem Artikel beimisst, kann sich ändern, je nachdem, ob er ihn im Ladengeschäft, auf der Unternehmenswebsite, über die mobile App oder auf einem Marktplatz erwirbt. Jeder Kanal hat unterschiedliche Kosten, Zielgruppen und Erwartungen. Dies gilt auch für das Geopricing, bei dem die Preise an verschiedene Länder oder Regionen angepasst werden.

4. Segmentierung nach Kundenmerkmalen 

Dies ist das anspruchsvollste und wirkungsvollste Kriterium. Während die klassische demografische Segmentierung (z. B. Studentenrabatte) weiterhin gültig ist, liegt das wahre Potenzial in der Verhaltenssegmentierung. Hier werden Kunden anhand ihrer Handlungen gruppiert, z. B. durch die Unterscheidung zwischen neuen und wiederkehrenden Kunden oder die Belohnung von Mitgliedern eines Treueprogramms.

Der Schlüssel zum Erfolg: Die Preissensibilität verstehen

Unabhängig von den angewandten Kriterien ist der entscheidende Faktor für die Segmentierung die Preissensibilität jeder Kundengruppe. Dieses Konzept definiert, wie Verbraucher und die Gesamtnachfrage auf eine Preissteigerung oder -senkung reagieren. Die Kenntnis dieser Elastizität ermöglicht es, den optimalen Preis für jedes Segment festzulegen, ohne den Verkauf zu kannibalisieren oder Gewinnmargen zu verlieren. Um dieses Konzept zu vertiefen und zu lernen, wie man es misst, ist es grundlegend zu verstehen, was Preissensibilität ist und wie man sie berechnet.

Fallstudie: Die Strategie eines Modehändlers

Um zu veranschaulichen, wie diese Konzepte in der Praxis angewendet werden, stellen wir uns folgendes Szenario vor:

1. Das Problem: Ein Modehändler verkauft eine beliebte Jacke zu einem Einheitspreis von 99 € über alle Kanäle. Er stellt fest, dass er online Verkäufe an agilere Wettbewerber verliert, vermutet aber, dass er in seinen Premium-Ladengeschäften eine höhere Marge erzielen könnte. Zudem behandelt er einen Gelegenheitskäufer genauso wie einen treuen Kunden.
2. Die Lösung durch Segmentierung:
   • Nach Kanal: Er behält den Preis von 99 € in seinen wichtigsten Ladengeschäften bei, passt ihn aber im Onlineshop auf 89 € an, um wettbewerbsfähiger zu sein.
   • Nach Kunde: Er bietet einen Willkommensrabatt von 10 % für neue Abonnenten (Akquise) und gewährt Mitgliedern seines Treueclubs einen exklusiven Vorabzugang mit einem Sonderpreis von 85 € (Kundenbindung).
   • Nach Volumen: Er stellt ein Komplett-Outfit (Jacke + Schal) mit 15 % Rabatt zusammen, um den durchschnittlichen Warenkorbwert zu erhöhen.
3. Das Ergebnis: Der Händler verwandelt einen starren Einheitspreis in ein dynamisches und angepasstes Preisökosystem. Dadurch gelingt es ihm, die Online-Konversionsrate zu steigern, die Gewinnmarge in seinen Ladengeschäften zu verbessern und die Loyalität seiner besten Kunden zu stärken.
    

Die Herausforderung: Wie implementiert man eine Segmentierungsstrategie im großen Stil?

Die Entwicklung einer solchen Strategie ist komplex. Für einen Händler mit einem Katalog von Hunderten oder Tausenden von Produkten ist die manuelle Anpassung der Preise für mehrere Segmente und Kanäle eine gewaltige Aufgabe. Darüber hinaus bewegt sich der Markt so schnell, dass jede manuelle Anpassung in Echtzeit unmöglich wird, was zum Verlust unzähliger Verkaufs- und Margenchancen führt.

Die durch Technologie geprägten Erwartungen der Verbraucher haben die Messlatte höher gelegt. Wie Forbes anmerkt, schafft die generative KI bereits heute „fast telepathische“ Einkaufserlebnisse. Kunden erwarten dieses Maß an Personalisierung, und der Preis ist ein wesentlicher Bestandteil davon. Der Versuch, diese Erwartung mit manuellen Prozessen zu erfüllen, ist nicht nur ineffizient, sondern in großem Maßstab schlichtweg undurchführbar.

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Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Preissegmentierung

Ist Preissegmentierung legal? 

Ja, es ist eine absolut legale und weit verbreitete Geschäftspraxis, solange sie nicht auf gesetzlich verbotenen diskriminierenden Kriterien beruht. Entscheidend ist, dass die Segmentierung auf objektiven kommerziellen Kriterien wie dem Kaufverhalten oder dem geografischen Standort basiert.

Was ist der Unterschied zwischen Preissegmentierung und Dynamic Pricing? 

Die Preissegmentierung ist die Strategie, unterschiedliche Preise für verschiedene Gruppen festzulegen. Das Dynamic Pricing (oder die dynamische Preisgestaltung) ist die Taktik oder Technologie, die es ermöglicht, diese Preise automatisch und häufig anzupassen. Eine gute dynamische Preisstrategie stützt sich auf eine solide Segmentierung.

Welche direkten Vorteile bietet diese Strategie meinem Unternehmen? 

Die Hauptvorteile sind die Steigerung des Gesamtumsatzes, ein größerer Marktanteil, die Optimierung der Gewinnmarge pro Produkt und eine verbesserte Fähigkeit, auf den Wettbewerb und Nachfrageänderungen zu reagieren.
 

Die Lösung: KI für eine intelligente Preisoptimierung

Wie kann man diese Markterwartung skalierbar und profitabel erfüllen? Die einzige Antwort lautet: Technologie. Eine auf künstlicher Intelligenz basierende Software zur Preisoptimierung automatisiert nicht nur Änderungen. Ihre wahre Stärke liegt in der Fähigkeit, Tausende von Datenvariablen zu analysieren, um die profitabelsten Kundensegmente zu identifizieren und für jedes einzelne den perfekten Preis zu jedem Zeitpunkt zu berechnen.

Die KI-Technologie von Reactev verwandelt die Preissegmentierung von einer manuellen Herausforderung in einen automatisierten Wettbewerbsvorteil. Das System lernt kontinuierlich, um Preise dynamisch anzupassen und sicherzustellen, dass immer der richtige Preis für den richtigen Kunden über den richtigen Kanal angeboten wird. So werden Umsatz und Marktanteil ohne menschliches Zutun maximiert.

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