Was ist Willingness to pay und wie wird es berechnet?

Was ist Willingness to pay und wie wird es berechnet?

05/08/2020 - pricing strategy

Willingness to pay ist bei der Bestimmung einer wettbewerbsfähigen und effektiven Preisstrategie ein wesentliches Schlüsselkonzept. Es ist der maximale Preis, den Kunden bereit sind, für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen. Die Kenntnis dieser Daten ermöglicht es E-Commerce-Unternehmen, ihre zukünftigen Verkaufsstrategien zu konzipieren, den Preis für die Einführung neuer Produkte und Dienstleistungen festzulegen oder Werbeaktionen mit garantiertem Erfolg umzusetzen. Mit anderen Worten, es ist die Ausgangsbasis, um die die für den jeweiligen Zeitpunkt am besten geeigneten Preise definiert werden können.

Willingness to pay oder WTP variiert in Abhängigkeit vieler Faktoren, wie z.B. Markttrends oder die Platzierung und Preise der Konkurrenz. Infolgedessen sollten ihre Untersuchung und Analyse in regelmäßigen Abständen erfolgen, und zwar in jedem Quartal der jeweiligen Geschäftstätigkeit. Gleichzeitig wird die WTP aufgrund dieser zahlreichen Marktveränderungen in der Regel als eine Reihe von Zahlen mit einer Ober- und Untergrenze beschrieben. Eine Reihe von Höchstpreisen, die der Kunde zu zahlen bereit ist. Aber wie wird es berechnet?

Führen Sie eine detaillierte Studie über Ihre Kunden und Wettbewerber durch

Um den angemessenen Wert für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu definieren und Ihr WTP zu ermitteln, sind umfangreiche Studien erforderlich. Besonders wichtig ist dabei die Analyse des Kundenverhaltens und der Präferenzen. Eine Methode wäre, dies durch Meinungsumfragen zu erreichen. Durch das Einbinden von Umfragen in die Kaufbestätigungs-E-Mail oder auf dem letzten Screen des Kaufvorgangs können Sie Informationen über die Kundenzufriedenheit in Bezug auf die Preise erfassen und ihr Engagement gegenüber Ihrem Unternehmen steigern. Anhand dieser Daten kann sich der E-Commerce ein Bild davon machen, welche Maximalwerte Verbraucher bereit sind zu zahlen.

Auf der anderen Seite hängt der Wert der WTP auch vom Wettbewerbsverhalten ab. Es ist daher von wesentlicher Bedeutung, den Preis ihrer Produkte oder Dienstleistungen und deren Erfolgsquote beim Kunden zu ermitteln. Diese Informationen sind sehr nützlich, um eine eigene Preisstrategie zu erarbeiten.

Angesichts der Komplexität, den Gesamtkatalog der verschiedenen Wettbewerber zu analysieren, verfügt der E-Commerce über eine Software, die eine schnelle und automatisierte Abwicklung dieser Prozesse ermöglicht. Durch die Implementierung von Mitbewerber-Tracking-Systemen ist es möglich, neben der Überwachung Ihres Online-Shops auch Daten über Ihre Präsenz in B2B-Portalen, bei Preisvergleichern wie Google Shopping oder bei den Merchants eines Marketplace wie Amazon oder eBay zu erfassen.

Weitere zu berücksichtigende Faktoren bei der Berechnung des Willingness to pay

  • Wirtschaftlicher Kontext: In Zeiten, in welchen sich die Wirtschaft in einer Wachstumsphase befindet, ist die WTP tendenziell höher. In einem rezessiven Szenario nimmt sie jedoch tendenziell ab, insbesondere bei nicht lebensnotwendigen Produkten. Aus diesem Grund sind Unternehmen auch gefordert, sich den wirtschaftlichen Veränderungen auf nationaler und internationaler Ebene anzupassen.
  • Die saisonale Abhängigkeit bestimmter Waren: Bei Waren oder Dienstleistungen, die zu bestimmten Zeiträumen des Jahres in größerer Menge verkauft werden, wie z.B. Karnevalskostüme oder Urlaubspakete, variiert die WTP dem Verkaufsdatum entsprechend. Diese Schwankungen sind in der Regel leicht nachzuvollziehen und werden jedes Jahr periodisch wiederholt, vorausgesetzt, dass keine unerwarteten Zwischenfälle auftreten.
  • Verfügbarkeit von Waren und Dienstleistungen: Der Wert einer Ware steigt, je schwerer sie zu beschaffen ist. Wenn Kunden erkennen, dass eine Ware in anderen E-Commerce-Bereichen selten, außergewöhnlich oder rar ist, steigt ihr WTP.
  • Die Qualität der Ware oder Dienstleistung: Die Wahrnehmung der Warenqualität durch die Verbraucher wirkt sich direkt auf ihre Willingness to pay aus. Aus diesem Grund ist es nicht nur wichtig, an der Preisstrategie zu arbeiten, sondern auch die Qualität der angebotenen Waren zu garantieren. Kundenzufriedenheit ist für den E-Commerce der entscheidende Erfolgsfaktor.

Kategorie: PRICING STRATEGY

Stichworte: e-Commerce, wtp, Wettbewerber, Zahlungsbereitschaft, Pricing

Teile diesen Beitrag:

Angela
Angela de la Vieja
Content Manager

Erste Dynamic Pricing -Lösung von und für Einzelhändler entwickelt