Segmentazione dei prezzi: cos'è, tipi e come applicarla nell'eCommerce

Cos'è esattamente la segmentazione dei prezzi?

La segmentazione dei prezzi è una strategia che permette alle aziende di vendere prodotti o servizi identici a prezzi diversi a differenti gruppi di clienti. Pensa a come le compagnie aeree applichino tariffe diverse per lo stesso posto a sedere a seconda dell'anticipo con cui si acquista o del tipo di viaggiatore, o a come un cinema offra prezzi ridotti per studenti o pensionati. L'obiettivo non è altro che massimizzare i ricavi catturando il massimo valore che ogni segmento di mercato è disposto a offrire.

È importante distinguere questa strategia dal concetto di discriminazione di prezzo, che spesso ha connotazioni negative. La segmentazione si basa sul raggruppare i clienti secondo criteri oggettivi e osservabili (come il loro comportamento d'acquisto, il canale che utilizzano o i loro dati demografici) per offrire loro una proposta di valore e un prezzo più adatti alle loro esigenze e aspettative, creando una relazione commerciale più intelligente e personalizzata.

Cos'è la segmentazione dei prezzi e a cosa serve? La segmentazione dei prezzi è una strategia che consiste nel vendere uno stesso prodotto a prezzi diversi a seconda del tipo di cliente, del momento dell'acquisto o del canale di vendita. Il suo obiettivo principale è massimizzare i ricavi e la quota di mercato di un'azienda, adattando l'offerta al valore che ogni segmento di consumatori le attribuisce.
 

Tipi di segmentazione dei prezzi: i criteri chiave da applicare

Per implementare una strategia di prezzi segmentata, le aziende solitamente agiscono su diverse leve o criteri. Questi permettono di raggruppare la domanda e adeguare l'offerta in modo coerente.

1. Segmentazione per momento d'acquisto 

L'urgenza o il momento in cui si realizza una transazione influenza direttamente la disponibilità a pagare di un cliente. Un acquirente può accettare un prezzo più alto se ha bisogno di un prodotto con immediatezza. Esempi chiari sono i prezzi più elevati in alta stagione per hotel e voli, o le fluttuazioni di prezzo che si possono applicare all'inizio del mese, proprio quando molti consumatori hanno ricevuto lo stipendio.

2. Segmentazione per volume d'acquisto 

Offrire sconti sulla quantità è una delle forme di segmentazione più tradizionali ed efficaci. Questa tattica riduce la sensibilità al prezzo e accelera la decisione d'acquisto presentando un'offerta dal valore percepito più alto. Gli esempi più comuni includono i pacchetti di prodotti, le promozioni "2x1" o le tariffe ridotte su abbonamenti annuali rispetto a quelli mensili.

3. Segmentazione per canale e ubicazione 

Uno stesso prodotto può e, spesso, deve avere prezzi diversi a seconda di dove viene venduto. Il valore che un cliente attribuisce a un articolo può cambiare se lo acquista in un negozio fisico, sul sito web aziendale, tramite l'app mobile o su un marketplace. Ogni canale ha costi, audience e aspettative diverse. Questo si applica anche al geopricing, dove i prezzi vengono adattati a diversi paesi o regioni.

4. Segmentazione per caratteristiche del cliente 

Questo è il criterio più sofisticato e potente. Sebbene la segmentazione demografica classica (sconti per studenti) sia ancora valida, il vero potenziale risiede nella segmentazione comportamentale. Qui si raggruppano i clienti in base alle loro azioni, come differenziare tra clienti nuovi e ricorrenti o premiare i membri di un programma fedeltà.

La chiave del successo: comprendere la sensibilità al prezzo

Indipendentemente dai criteri utilizzati, il fattore principale su cui si basa la segmentazione è la sensibilità al prezzo di ogni gruppo di clienti. Questo concetto definisce come reagiscono i consumatori e la domanda in generale di fronte a un aumento o a una diminuzione dei prezzi. Conoscere questa elasticità è ciò che permette di fissare il prezzo ottimale per ogni segmento senza cannibalizzare le vendite o perdere margine di profitto. Per approfondire questo concetto e imparare a misurarlo, è fondamentale capire cos'è la sensibilità al prezzo e come si calcola.

Caso pratico: la strategia di un retailer di moda

Per visualizzare come questi concetti si applicano nella pratica, immaginiamo uno scenario:

• Il problema: Un retailer di moda vende una giacca popolare a un prezzo unico di 99 € su tutti i suoi canali. Si accorge di perdere vendite online a favore di concorrenti più agili, ma intuisce che nei suoi negozi fisici in posizioni premium potrebbe avere un margine maggiore. Inoltre, tratta allo stesso modo un acquirente sporadico e un cliente fedele.
• La soluzione con la segmentazione:
  • Per canale: Mantiene il prezzo di 99 € nei suoi negozi fisici chiave, ma lo adegua a 89 € nel negozio online per essere più competitivo.
  • Per cliente: Offre uno sconto di benvenuto del 10% ai nuovi iscritti (acquisizione) e dà accesso anticipato con un prezzo speciale di 85 € ai membri del suo club fedeltà (fidelizzazione).
  • Per volume: Crea un "look completo" (giacca + sciarpa) con uno sconto del 15% per aumentare il valore del carrello medio.
• Il risultato: Il retailer trasforma un prezzo unico e statico in un ecosistema di prezzi dinamico e adattato. Con ciò, riesce ad aumentare la conversione online, a migliorare il margine di profitto nei suoi negozi fisici e a rafforzare la lealtà dei suoi migliori clienti.
   

La sfida: come implementare una strategia di segmentazione su larga scala?

Sviluppare una strategia di questo tipo è complesso. Per un retailer con un catalogo di centinaia o migliaia di prodotti, adeguare manualmente i prezzi per molteplici segmenti e canali è un'impresa titanica. Inoltre, il mercato si muove a una velocità tale da rendere impossibile qualsiasi aggiustamento manuale in tempo reale, causando la perdita di innumerevoli opportunità di vendita e di margine.

Le aspettative del consumatore, modellate dalla tecnologia, hanno alzato l'asticella. Come sottolinea Forbes, l'IA generativa sta creando esperienze di acquisto quasi telepatiche. I clienti si aspettano questo livello di personalizzazione, e il prezzo ne è una parte fondamentale. Tentare di soddisfare questa aspettativa con processi manuali non solo è inefficiente, ma direttamente irrealizzabile su larga scala.

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Domande Frequenti sulla segmentazione dei prezzi

La segmentazione dei prezzi è legale? 

Sì, è una pratica commerciale completamente legale e diffusa, a condizione che non si basi su criteri discriminatori vietati dalla legge. La chiave è che la segmentazione si fondi su criteri commerciali oggettivi, come il comportamento d'acquisto o la posizione geografica.

Qual è la differenza tra segmentazione dei prezzi e dynamic pricing? 

La segmentazione dei prezzi è la strategia di definire prezzi diversi per gruppi diversi. Il dynamic pricing (o prezzatura dinamica) è la tattica o la tecnologia che permette di adeguare tali prezzi in modo automatico e frequente. Una buona strategia di prezzi dinamici si basa su una solida segmentazione.

Quali benefici diretti ottiene la mia azienda da questa strategia? 

I principali benefici sono l'aumento dei ricavi totali, una maggiore quota di mercato, l'ottimizzazione del margine di profitto per prodotto e una maggiore capacità di rispondere alla concorrenza e ai cambiamenti della domanda.
 

La soluzione: l'IA per un'ottimizzazione intelligente dei prezzi

Come rispondere a questa aspettativa del mercato in modo scalabile e redditizio? L'unica risposta è la tecnologia. Un software di ottimizzazione dei prezzi basato sull'Intelligenza Artificiale non si limita ad automatizzare i cambiamenti. Il suo vero potere risiede nella sua capacità di analizzare migliaia di variabili di dati per identificare i segmenti di clienti più redditizi e calcolare il prezzo perfetto for ognuno, in ogni momento.

La tecnologia di Reactev con IA trasforma la segmentazione dei prezzi da una sfida manuale a un vantaggio competitivo automatico. Il sistema apprende in modo continuo per adeguare dinamicamente i prezzi, assicurando che venga sempre offerto il prezzo giusto, al cliente giusto e attraverso il canale giusto, massimizzando così i ricavi e la quota di mercato senza intervento umano.

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