Elasticità della domanda o come vendere di più variando i tuoi prezzi
09/01/2022 - Strategia di prezzo
L’elasticità della domanda è un indicatore fondamentale per i retailer visto che permette di analizzare come risponde la domanda alle variazioni dei prezzi. Per chiarire meglio, possiamo dire che la domanda è più o meno elastica secondo la reazione che hanno i consumatori alle variazioni dei prezzi. Spesso si dà per scontato che aumentando i prezzi la domanda scenda, ma in realtà non è sempre così. Devi conoscere l’elasticità dei tuoi utenti per poter ottimizzare i prezzi a beneficio del tuo e-commerce e prevedere il potenziale impatto di un cambiamento nella strategia dei prezzi sulle tue entrate. Per esempio, poi aumentare i prezzi a quei prodotti diretti a un target con un maggior potere di acquisto o ridurli per attrarre un maggior volume di cercatori di offerte, aumentando così il numero di vendite. La chiave per riuscirci è l’informazione: devi conoscere il tuo pubblico e il tuo mercato.
Tipi di elasticità della domanda e come calcolarla
L’elasticità della domanda si calcola dividendo la variazione percentuale della quantità richiesta per la variazione percentuale del prezzo. I risultati, espressi graficamente nella curva della domanda, indicano la reazione dei consumatori alle variazioni dei prezzi. La sua analisi rivelerà tre tipi predominanti di domanda:
- Domanda elastica: si ha quando qualsiasi modifica nel prezzo influisce sulla domanda e provoca un cambiamento notevole nelle vendite dell’e-commerce. In questo caso abbiamo utenti molto sensibili ai prezzi con cui la migliore strategia sarà optare per campagne promozionali e sconti allettanti.
- Domanda anelastica: si ha quando le variazioni nei prezzi non portano a cambiamenti evidenti nella domanda. Questo succede soprattutto nei mercati dove c’è poca concorrenza o quando si tratta di un bene di lusso o di qualità e prestigio considerevoli, di cui gli utenti sono consapevoli.
- Domanda unitaria: si verifica quando un aumento dei prezzi provoca una diminuzione nella domanda nella stessa proporzione. Un equilibrio che è difficile da trovare.
Rispondi ai cambiamenti nella domanda con prezzi dinamici
A quanto sopracitato bisogna aggiungere che la domanda può variare e non è statica. Può cambiare secondo fattori interni, propri dell’azienda, o per fattori esterni, dati dal mercato in cui la stessa opera. Inoltre, l’elasticità generalmente tende ad aumentare a lungo termine poiché i clienti cercano nuove opzioni e comparano i prezzi, soprattutto in caso di beni succedanei.
Per adattarti a essa, anticipare le mosse strategiche dei tuoi competitor e per ottimizzare le tue vendite puoi ricorrere al dynamic pricing, una strategia che applica periodicamente delle variazioni ai prezzi secondo la realtà in ogni momento. Questa strategia ti aiuterà inoltre ad adattarti alle alterazioni della domanda secondo la zona geografica e le caratteristiche demografiche di ogni località.
La principale sfida è data dal catalogo molto ampio di prodotti e servizi a cui dover variare i prezzi. Utilizzare una strategia di dynamic pricing in questo contesto può richiedere un grande investimento di risorse umane e di tempo, con anche un aumentato rischio di errori non essendo un’attività automatizzata. Fortunatamente puoi prevenire o eliminare questo problema facendoti aiutare da strumenti di dynamic pricing basati sui big data, che sono capaci di elaborare milioni di dati. Questi software analizzano la domanda, la propria attività e quella della concorrenza e consigliano i migliori prezzi per ogni articolo in ogni momento.
Categoria: Strategia di prezzo
