Come Stabilire il Prezzo di un Prodotto: La Guida Pratica per e-commerce

“Fissare un prezzo è solo l’inizio. Il vero vantaggio competitivo non risiede nel trovare un numero statico, ma nel costruire un sistema intelligente che sappia adattare quel prezzo alla velocità del mercato. La tecnologia è l’unica via per riuscirci su larga scala.”

Antonio Tomás, CEO di Reactev.

Il punto di partenza: conoscere costi e margine di profitto

Prima di analizzare il mercato o i clienti, è necessario guardare all'interno della propria attività. Comprendere a fondo la struttura dei costi è la base su cui si costruisce qualsiasi strategia di prezzo redditizia. Devi calcolare con precisione il prezzo di base di ogni prodotto, ovvero il punto di pareggio (break-even point) in cui il profitto è pari a zero.

Questo calcolo deve fornire un quadro completo di tutti i costi coinvolti:

• Costi diretti: Il costo di acquisizione del prodotto dal fornitore, i materiali di produzione o il costo delle materie prime.
• Costi variabili: Spese di spedizione, commissioni dei marketplace, costi di transazione dei gateway di pagamento o costi di marketing per acquisizione.
• Costi fissi: Spese di magazzino, stipendi del personale, licenze software, affitto degli uffici, ecc.

Solo avendo il controllo totale di questi numeri è possibile calcolare il margine di profitto di ogni prodotto, per assicurarsi che ogni vendita contribuisca positivamente alla salute finanziaria dell’azienda.
 

Analizza il mercato: a quale prezzo vende la tua concorrenza?

Una volta che conosci il tuo prezzo minimo sostenibile, è il momento di guardarsi intorno. Analizzare la concorrenza non consiste nel copiare i loro prezzi, ma nel comprendere il tuo posizionamento relativo sul mercato. Vuoi essere percepito come un’opzione premium, posizionarti nella media del mercato (neutro) o competere come l'alternativa più economica?

Questo benchmarking ti permette di identificare opportunità e minacce. Tuttavia, per un eCommerce con un catalogo esteso, monitorare manualmente decine di competitor e migliaia di prodotti è un’impresa titanica e inefficiente. Per iniziare, è utile usare uno strumento di monitoraggio dei prezzi della concorrenza per stabilire un quadro di riferimento automatizzato e affidabile.

Hai la sensazione di reagire in ritardo alle mosse dei tuoi competitor? Conoscere la tua posizione sul mercato è cruciale, ma farlo manualmente è impossibile. Scopri come uno strumento di Price Management come Reactev può automatizzare questo processo e darti un vantaggio competitivo reale.
 

Definisci il valore percepito: quanto è disposto a pagare il tuo cliente?

L'errore più comune è pensare che il prezzo sia una questione puramente matematica, mentre in realtà è in gran parte una questione psicologica. Il valore percepito è il prezzo che un cliente crede che il tuo prodotto valga, indipendentemente dai tuoi costi o dai prezzi della concorrenza. Questo valore è influenzato dalla qualità del prodotto, dalla reputazione del brand, dall’esperienza di acquisto e dal servizio post-vendita.

A conferma di questa prospettiva, i dati dall’Euromonitor International Trading Topics 2026 indicano che i consumatori non valutano più i brand solo in base al prezzo. Valutano invece una combinazione variabile di priorità, che include la salute, la convenienza, la sostenibilità e l'esperienza digitale.

Infatti, questa propensione a valorizzare elementi che vanno oltre il costo si traduce in comportamenti concreti, anche in tempi di incertezza economica: secondo la ricerca Voice of the Consumer 2024 di PwC, i consumatori sono disposti a pagare un sovrapprezzo del 9,7% per la sostenibilità, anche quando il costo della vita e le preoccupazioni per l’inflazione si fanno sentire.

Questo evidenzia come il prezzo si formi nella mente del consumatore non solo sulla base di fattori economici diretti, ma anche su come un brand si allinea con i suoi valori personali. L’obiettivo strategico è quindi ottenere il massimo valore possibile, e per questo è essenziale comprendere il value-based pricing. Questo approccio ti permette di trascendere la guerra dei prezzi e competere a un livello molto più redditizio.

Cos’è il value-based pricing? È una strategia che stabilisce il prezzo di un prodotto in base al valore che il cliente gli attribuisce, anziché basarsi sul costo di produzione o sui prezzi della concorrenza. Richiede una profonda conoscenza del cliente e del mercato per quantificare i benefici che il prodotto offre.

Comprendere la Domanda: come reagirà il mercato al tuo prezzo?

Hai analizzato costi, concorrenza e il valore che offri. Il passo successivo è prevedere come reagiranno i clienti alle variazioni di prezzo. Qui entra in gioco il concetto di elasticità della domanda al prezzo, che misura quanto varia la quantità venduta di un prodotto al variare del suo prezzo.

• I prodotti molto elastici (es. elettronica di consumo) vedranno le vendite crollare drasticamente anche con un piccolo aumento di prezzo.
• I prodotti anelastici (es. accessori esclusivi di un brand) possono sopportare aumenti di prezzo senza quasi nessun impatto sulla domanda.

Comprendere questo fattore è vitale per pianificare promozioni, liquidare le scorte o adeguare i prezzi in modo strategico.
 

Scegli il tuo principale modello di pricing

Con tutte le informazioni raccolte, puoi prendere una decisione strategica su quale modello di pricing guiderà la tua attività. Generalmente, le strategie si dividono in tre approcci principali:

• Pricing basato sul costo: Semplice e sicuro, ma ignora il mercato e il cliente.
• Pricing basato sulla concorrenza: Ti mantiene competitivo sul mercato, ma può portare a guerre dei prezzi e all’erosione dei margini.
• Pricing basato sul valore: Il più complesso da eseguire, ma il più redditizio, perché allinea il prezzo a ciò che il cliente è veramente disposto a pagare.

La scelta non è per forza esclusiva; le strategie più sofisticate combinano elementi di tutti e tre gli approcci. Per approfondire ciascuno di essi, ti consigliamo di leggere la nostra guida completa sui modelli di pricing.
 

Il salto verso l’ottimizzazione continua con la tecnologia

Ribadiamo il concetto: fissare il prezzo è solo il primo passo per migliorare la redditività. La vera sfida, e il vero vantaggio competitivo, è l’ottimizzazione costante. Affinché quanto detto finora non rimanga un concetto teorico, analizziamo un ipotetico scenario che illustra questo salto di qualità.

Caso pratico: un retailer di elettronica

• La sfida: Un pure player dell'elettronica affronta un mercato molto dinamico. I suoi metodi di pricing sono lenti e non si adattano alle fluttuazioni della concorrenza, della domanda o dei nuovi lanci. Di conseguenza, spesso vende prodotti al di sotto del loro potenziale valore, perdendo ricavi, oppure li sopravvaluta, perdendo vendite.
• La soluzione con Reactev: Per superare questo ostacolo, il rivenditore potrebbe implementare una soluzione come Reactev. Il sistema analizzerebbe dati interni (vendite, scorte) ed esterni (prezzi dei competitor, comportamento dell'utente) per prevedere l’elasticità della domanda di ogni dispositivo. Basandosi su modelli di IA, genererebbe suggerimenti di prezzo ottimizzati che il team potrebbe revisionare e approvare per massimizzare i profitti.
• Il risultato potenziale: Con questo supporto, i prezzi verrebbero adeguati in modo proattivo e ottimale. Il rivenditore potrebbe reagire rapidamente ai movimenti del mercato, ottenendo un aumento misurabile di ricavi e profitti e mantenendo la propria posizione competitiva. Passerebbe dal reagire in ritardo al prendere decisioni sui prezzi strategiche e informate, migliorando la propria redditività. 

Il mercato del software di dynamic pricing sta crescendo esponenzialmente, e si prevede che arrivi ai $6,29 mila milioni nel 2029, con un tasso di crescita annuale composto (CAGR) del 15,5% secondo The Business Research Company, perché le aziende sono consapevoli che la tecnologia non è un’opzione, ma una necessità per poter competere.

Domande frequenti su come fissare il prezzo di un prodotto

Qual è l’errore più comune nel pricing per eCommerce? L'errore più frequente è concentrarsi esclusivamente sui costi e sulla concorrenza, ignorando il fattore più importante: il valore percepito dal cliente. Questo porta a lasciare soldi sul tavolo o a entrare in distruttive guerre dei prezzi.

Con quale frequenza devo rivedere i prezzi dei miei prodotti? Nell’eCommerce di oggi la revisione dei prezzi non dovrebbe essere periodica (settimanale o mensile), ma continua. Il monitoraggio in tempo reale dei competitor, della domanda e dei livelli di stock è la chiave per reagire con agilità e massimizzare la redditività.

È meglio competere sul prezzo o sul valore? Competere solo sul prezzo è una strategia rischiosa e raramente sostenibile a lungo termine, perché ci sarà sempre qualcuno disposto a vendere a un prezzo inferiore. Competere sul valore, costruendo un brand forte e un’esperienza cliente superiore, permette di difendere prezzi più alti e margini più sani.

Cos’è un software di dynamic pricing? È uno strumento tecnologico che utilizza algoritmi e intelligenza artificiale per adeguare i prezzi dei prodotti in modo automatico e in tempo reale. Considera centinaia di variabili come la domanda, i prezzi della concorrenza, le scorte, la stagionalità e il comportamento dell’utente per trovare il prezzo ottimale in ogni momento.

Conclusione: dall'impostazione manuale all'ottimizzazione strategica

Il processo per fissare i prezzi si è evoluto da un semplice calcolo aritmetico a una disciplina strategica complessa. Non basta più coprire i costi e tenere d'occhio la concorrenza. Per vincere nell’eCommerce moderno è indispensabile integrare l’analisi dei costi, il posizionamento sul mercato, il valore percepito e l’elasticità della domanda in un sistema coeso e dinamico. L’unico modo per gestire questa complessità su larga scala e alla velocità che il mercato esige è attraverso la tecnologia.

Smetti di tirare a indovinare il prezzo giusto. Richiedi una demo di Reactev e scopri come la nostra IA è capace di trovare il prezzo ottimale per ognuno dei tuoi prodotti.