Wie man wertorientierte value-based pricing im Online-Verkauf anwendet
10/31/2023 - Preisstrategie
Die wertorientierte Preisstrategie basiert auf einer Preisgestaltung, die sich nach dem Wert des jeweiligen Produkts oder der jeweiligen Dienstleistung für den Verbraucher richtet. Der wahrgenommene Wert, der diese Preisgestaltung bestimmt, ändert sich von einer Kundengruppe zur anderen. Daher ist die wertorientierte Preisgestaltung auch eine dynamische Preisstrategie, die sich verändert und an die Bedürfnisse und Erwartungen jeder Kundengruppe anpasst. Um die wertorientierte Preisgestaltung bei ihren E-Commerce-Preisen anzuwenden und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern, müssen Sie zunächst eine Reihe von Faktoren berücksichtigen, die für die Bestimmung des differenzierenden Werts Ihrer Produkte und Dienstleistungen unerlässlich sind. Wir erläutern dies im Folgenden ausführlich.
3 Schritte zur Entwicklung einer wertorientierten Preisstrategie
1. Kundensegmentierung und Zahlungsbereitschaftsanalyse
In einem ersten Schritt müssen Sie herausfinden, wer Ihre verschiedenen Buyer Personas sind und welche Bedürfnisse sie dazu bringen, in Ihrem E-Commerce zu kaufen. Von hier aus müssen Sie jede Gruppe separat analysieren, um festzustellen, welchen Wert sie den einzelnen Artikeln beimisst. Bei Smartphones zum Beispiel ist die Zeit, die der Nutzer mit dem Mobiltelefon verbringt, ein entscheidender Faktor für den Wert, den er ihm beimisst. In diese Segmentierung sollten Sie auch die Zahlungsbereitschaft der einzelnen Gruppen einbeziehen, das heißt, den Höchstpreis, den sie für Produkte zu zahlen bereit sind, die mit Ihrem Produkt identisch oder ihm sehr ähnlich sind.
2. Analyse der Wettbewerber und Identifizierung Ihres Alleinstellungsmerkmals
Sobald Sie Ihre Kunden gut kennen, sollten Sie jedes Ihrer Produkte mit der nächstbesten Alternative auf dem Markt vergleichen und herausfinden, welche Merkmale Ihrer Produkte sie einzigartig machen. Dabei kann es sich um physische Merkmale, neue oder verbesserte Funktionen oder ein höheres Maß an Individualisierung handeln, aber es sind diese Unterschiede, die es Ihnen ermöglichen, bessere Preise festzulegen und Ihren Wert und Ihre Qualität gegenüber der Konkurrenz zu verteidigen. Dieser Mehrwert oder diese Differenzierung wird sogar noch größer sein, wenn die Verbesserungen auf den Wünschen oder Bedürfnissen der Kunden basieren. Um bei dem vorherigen Beispiel zu bleiben: Ein differenzierender Wert bei einem Smartphone könnte eine längere Akkulaufzeit sein.
3. Preisgestaltung auf der Grundlage eines Mehrwerts oder einer Differenzierung
Der letzte und wahrscheinlich schwierigste Schritt besteht darin, den Wert in Euro dieser Unterscheidungsmerkmale, dieses Mehrwerts zu berechnen. Mit anderen Worten, die Quantifizierung Ihrer Stärken im Vergleich zur Konkurrenz. Zu diesem Zweck können Sie eine Preisforschung mit Methoden wie der Conjoint-Analyse oder qualitativen Kundenbefragungen durchführen. Sobald Sie wissen, wie viel Ihr Produkt wert ist, können Sie den Verkaufspreis je nach Ihren Zielen zu einem bestimmten Zeitpunkt und in Abhängigkeit von den Bewegungen von Angebot und Nachfrage variieren, aber sie haben bereits einen Bezugsrahmen, von dem aus Sie die Regeln der dynamischen Preisgestaltung anwenden können.
Vorteile einer wertorientierten Preisgestaltung
Vorteilen der dynamischen Preisgestaltung gehört, dass sie zu höheren Preisen und damit zu höheren Gewinnmargen führen kann, dass sie den Wert der Marke oder des Einzelhändlers stärkt, dass sie die Kundentreue fördert und dass sie dazu beiträgt, die Meinung der Kunden bei der Preisgestaltung zu berücksichtigen und Eigenschaften der verschiedenen Produkte und Dienstleistungen.Zu verbessern.
Angesichts dieser Vorteile kann die Umsetzung einer wertorientierten Preisgestaltung eine komplexe Strategie sein, wenn Sie nicht über die richtigen Werkzeuge verfügen. Die fortschrittlichste Preisgestaltungssoftware, die derzeit auf dem Markt ist, ist daher in der Lage, die besten Preise für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu ermitteln, und zwar auf der Grundlage von Konkurrenzpreis und komplexen Preisgestaltungsregeln, die mit den Unternehmenszielen übereinstimmen, wie z.B. eine minimale und maximale Quantifizierung des wahrgenommenen Wertes für jedes Ziel.
Kategorie: Preisstrategie
