Comment la valeur perçue affecte votre stratégie de prix

La valeur perçue conditionne la montée et la baisse des prix 

En partant des prix auxquels s’attendent les consommateurs, vous pouvez élaborer une stratégie de prix basée sur la valeur qui favorise une expérience d’achat positive et optimisera les ventes. Cette stratégie, compatible avec d’autres formes de fixation des prix, vous permettra de modifier au fur et à mesure les tarifs en fonction des changements de perception de vos buyer persona. Par exemple, avec une campagne de marketing solide, vous pouvez améliorer le positionnement d’un article déterminé qui était resté dans l’oubli et le rendre plus désirable. De la sorte, vous contribuez aussi à renforcer sa valeur perçue. Vous pouvez user d’aspects comme l’exclusivité ou un stock réduit, facteurs qui créent un sentiment d’urgence et augmentent le prix que les clients sont prêts à payer.

L’inconvénient est que quand le prix ne correspond pas à la valeur perçue, deux situations peuvent se produire : 

• Que l’e-commerce soit considéré comme excessivement cher et que les consommateurs choisissent d’acheter chez les concurrents. 
• Que la qualité des articles soit remise en cause de par un prix extrêmement bas. 

Ces deux scénarios peuvent avoir des répercussions négatives sur les ventes et l’image de marque de l’entreprise.

Comment mettre en œuvre une stratégie de prix basée sur la valeur

1. Évaluez vos publics : effectuez une bonne segmentation de vos clients et analysez ceux qui ont une plus grande ou plus faible sensibilité au prix, et dans quelle fourchette évolue leur perception du prix. Dans le même temps, il est intéressant de connaître leurs goûts et leurs préférences afin de les satisfaire à l’aide de vos produits ou de vos services. 
2. Réduisez le risque perçu : c’est le côté face, les obstacles auxquels les consommateurs s’attendent avec l’achat d’un article donné. Il peut s’agir du temps d’attente, des frais de livraison, de la sécurité des transactions, etc… Si à une valeur élevée est associé un plus grand risque, il est très probable que les gens abandonneront leur panier d’achat. C’est pourquoi vous devez essayer de maintenir une cohérence entre des prix compétitifs et une bonne expérience d’achat. 
3. Analysez en détails vos concurrents : vous devez connaître ainsi les prix de vos concurrents pour pouvoir établir les vôtres en fonction des mouvements du marché et des attentes des clients. Si vous êtes dans les valeurs perçues mais que vos prix sont les plus élevés du secteur, il se peut que vous perdiez des clients. 

Avec toute cette information, vous pourrez élaborer une stratégie de prix adéquate pour la croissance de votre commerce électronique. Cette stratégie doit être dynamique et changeante. Vous pouvez même établir différents tarifs pour différentes cibles en fonction de leurs caractéristiques, ou proposer des tarifs premium pour les plus exigeants. Pour cela, vous pouvez faire appel à un instrument de tarification dynamique automatisé ayant la capacité d’auto-apprentissage, afin d’accroître la rentabilité de votre entreprise. Les logiciels les plus sophistiqués emploient l’intelligence artificielle pour effectuer les calculs des prix optimaux à partir des variables les plus importantes de l’entreprise. De la sorte, vous économisez du temps et de l’argent, tout en augmentant votre compétitivité.