Qué es el método Gabor-Granger
09/12/2022 - Optimización de precios
El método Gabor-Granger es una técnica de pricing research que permite averiguar la elasticidad de la demanda y optimizar la fijación de precios. Se basa en la realización de una encuesta a una muestra representativa de consumidores centrada en productos o servicios concretos. En ella se les pregunta acerca de la probabilidad de que compren dicho artículo según su precio. A través de esta investigación los negocios pueden saber hasta dónde pueden aumentar o reducir el precio de sus productos sin que la demanda se vea afectada y manteniendo el margen de beneficio.
La investigación con el método Gabor-Granger se puede realizar de forma periódica para conocer cómo varía la actitud de los usuarios frente a los precios y optimizar la propia estrategia de pricing. En base a los objetivos de la compañía esta táctica se puede combinar con otras metodologías de pricing research, diferentes estrategias con las que conocer la opinión de los usuarios acerca de tus precios. El objetivo final es observar el comportamiento de los precios y aprender cómo estos afectan al crecimiento y desarrollo del negocio.
Cómo poner en marcha un estudio con el método Gabor-Granger
Para preparar una encuesta con el método Gabor-Granger te tienes que basar en la siguiente pregunta: “¿comprarías este producto a este precio?” Los precios a mostrar a los usuarios serán definidos previamente por la empresa. La respuesta a dicha pregunta será cerrada, siendo las opciones desde “Muy probable” a “Nada probable”.
La encuesta se realiza de forma individual a cada usuario para que no haya injerencias externas. Tras una primera pregunta con un primer precio, este va subiendo o bajando hasta que se determina el precio más alto que el consumidor está dispuesto a pagar. Por ejemplo, si el cliente no está nada dispuesto a pagar el precio inicial por ser demasiado alto, este se irá bajando hasta alcanzar el punto en que el encuestado acceda a su compra. Así, pregunta tras pregunta, la recopilación de datos permite trazar una curva de la demanda a partir de la cual determinar el precio más adecuado para cada artículo.
Ventajas e inconvenientes del método Gabor-Granger
La principal ventaja es que es un método sencillo y claro de conseguir información de primera mano de tus consumidores. Te permitirá obtener una visión general del willingness to pay de los diferentes grupos de clientes y conocer el valor que estos atribuyen a tus productos de forma rápida y ágil, sin tener que poner en marcha grandes proyectos de investigación.
Por contra, uno de los inconvenientes que los expertos más destacan de esta táctica de pricing research es que no tiene en cuenta los productos de la competencia, es decir, no se informa a los encuestados de si un competidor cuenta con un producto igual o similar y a qué precio. Esto en muchas ocasiones invalida los resultados. Sin embargo, teniendo como marco de referencia los precios de la competencia, los consumidores tomarán decisiones más similares a las que tomarían delante del ordenador o en una tienda física.
Aplicación práctica de los resultados: estrategia de dynamic pricing
La posibilidad de conocer con mayor certeza los precios que esperan los consumidores y en qué rangos te puedes mover sin que se vea afectada la demanda facilita la implantación de una estrategia de dynamic pricing exitosa, es decir, podrás ir modificando tus precios acorde con los movimientos del mercado sin que tu empresa se vea perjudicada. Ya sea mediante promociones y ofertas o a través de los precios personalizados conseguirás atraer a un mayor público sin reducir tu margen de beneficios.
Para agilizar estos cambios de precios puedes disponer de una herramienta automatizada de dynamic pricing con capacidad de autoaprendizaje. Un software que, a partir de reglas de pricing basadas en casi cualquier combinación de variables (márgenes, conversiones, posicionamiento, stock, etc…), recomienda el mejor precio en cada momento. Además, tiene en cuenta los precios de otras empresas para que mantengas siempre una posición competitiva.
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