El proceso para fijar precios en eCommerce: de los costes al valor percibido

"Fijar un precio es solo el comienzo. La verdadera ventaja competitiva no reside en encontrar un número estático, sino en construir un sistema inteligente que adapte ese precio a la velocidad del mercado. La tecnología es el único camino para lograrlo a escala." - Antonio Tomás, CEO de Reactev.

El punto de partida: conoce tus costes y tu margen de beneficio

Antes de mirar al mercado o al cliente, la primera mirada debe ser hacia dentro. Comprender tu estructura de costes en profundidad es el cimiento sobre el que se construye cualquier estrategia de precios rentable. Necesitas calcular con precisión el precio suelo de cada producto, el punto exacto en el que el beneficio es cero.

Este cálculo debe incluir una visión completa de todos los costes implicados:

• Costes directos: El coste de adquisición del producto al proveedor, los materiales de fabricación o el coste de la materia prima.
• Costes variables: Gastos de envío, comisiones de marketplaces, costes de transacción de pasarelas de pago, o costes de marketing por adquisición.
• Costes fijos: Gastos de almacenamiento, salarios del equipo, licencias de software, alquiler de oficinas, etc.

Solo cuando tienes un control total sobre estos números, es fundamental saber cómo calcular el margen de beneficio de cada producto para asegurar que cada venta contribuye positivamente a la salud financiera de la empresa.
 

Analiza el mercado: ¿a qué precio vende tu competencia?

Una vez que conoces tu precio mínimo viable, es hora de mirar hacia fuera. Analizar a la competencia no consiste en copiar sus precios, sino en entender tu posición relativa en el mercado. ¿Quieres ser percibido como una opción premium, posicionarte en la media del mercado (neutro) o competir como la alternativa más económica (economy)?

Realizar este benchmarking te permite identificar oportunidades y amenazas. Sin embargo, en un e-commerce con un catálogo extenso, monitorizar manualmente a decenas de competidores y miles de productos es una tarea titánica e ineficiente. Para empezar, es útil utilizar una herramienta de monitorización de precios de la competencia para establecer un marco de referencia automatizado y fiable.

¿Sientes que reaccionas tarde a los movimientos de tus competidores? Entender tu posición en el mercado es crucial, pero hacerlo manualmente es imposible. Descubre cómo una herramienta de Price Management como Reactev puede automatizar este proceso y darte una ventaja competitiva real.
 

Define el valor percibido: ¿cuánto está dispuesto a pagar tu cliente?

El error más común es pensar que el precio es una cuestión puramente matemática. En realidad, es en gran medida una cuestión de psicología. El valor percibido es el precio que un cliente cree que tu producto vale, independientemente de tus costes o de los precios de la competencia. Este valor está influenciado por la calidad del producto, la reputación de tu marca, la experiencia de compra y el servicio postventa.

Para complementar esta perspectiva, de acuerdo con datos extraídos de Euromonitor International Trending Topics 2026, los consumidores ya no evalúan las marcas solo por el precio. En su lugar, sopesan una combinación cambiante de prioridades, que incluyen la salud, la conveniencia, la sostenibilidad, la experiencia digital y más.

De hecho, esta disposición a valorar elementos más allá del coste básico se traduce en comportamientos concretos, incluso en tiempos de incertidumbre económica: los consumidores están dispuestos a pagar una prima de sostenibilidad del 9,7%, incluso cuando el coste de la vida y las preocupaciones inflacionistas pesan, como indican en la encuesta Voice of the Consumer 2024 de PwC.

Esto subraya que el precio se forma en la mente del consumidor no solo por los factores económicos directos, sino también por cómo una marca se alinea con sus valores personales y sus expectativas sobre la experiencia general. Por ello, el objetivo estratégico es capturar el máximo valor posible, y para ello es crucial entender el value-based pricing. Este enfoque, conocido como fijar precios basados en el valor percibido por el cliente, te permite trascender la guerra de precios y competir en un plano mucho más rentable.

¿Qué es la fijación de precios basada en el valor? La fijación de precios basada en el valor es una estrategia que establece el precio de un producto según el valor que el cliente le atribuye, en lugar de basarse en el coste de producción o en los precios de la competencia. Requiere un profundo conocimiento del cliente y del mercado para cuantificar los beneficios que el producto ofrece.

Entiende la demanda: ¿cómo reaccionará el mercado a tu precio?

Has analizado tus costes, tu competencia y el valor que aportas. El siguiente paso es predecir cómo reaccionarán tus clientes a los cambios de precio. Aquí entra en juego el concepto de la elasticidad precio de la demanda, que mide cuánto cambia la cantidad vendida de un producto cuando cambia su precio.

Los productos muy elásticos (electrónica de consumo, por ejemplo) verán sus ventas caer drásticamente con una pequeña subida de precio. Los productos inelásticos (accesorios exclusivos de marca, por ejemplo) pueden soportar subidas de precio sin apenas impacto en la demanda. Entender este factor es vital para planificar promociones, liquidar stock o ajustar precios estratégicamente. Un concepto clave para anticipar esto es la elasticidad de los precios.
 

Elige tu modelo de pricing principal

Con toda la información anterior, puedes tomar una decisión estratégica sobre qué modelo de fijación de precios guiará tu negocio. Generalmente, las estrategias se agrupan en tres grandes enfoques:

1. Pricing basado en el coste: Simple y seguro, pero ignora al mercado y al cliente.
2. Pricing basado en la competencia: Te mantiene relevante en el mercado, pero puede llevar a guerras de precios y a erosionar márgenes.
3. Pricing basado en el valor: El más complejo de ejecutar, pero el más rentable, ya que alinea el precio con lo que el cliente está realmente dispuesto a pagar.

La elección no es mutuamente excluyente; las estrategias más sofisticadas combinan elementos de los tres. Para profundizar en cada uno de estos enfoques, te recomendamos leer nuestra guía completa sobre modelos de precios.
 

El salto a la optimización continua con tecnología

Fijar el precio es solo el primer paso. El verdadero desafío, y donde reside la ventaja competitiva, es en la optimización constante. Para que estos conceptos no se queden en la teoría, analicemos un escenario hipotético que ilustra este salto cualitativo.

Caso práctico: El Retailer de Electrónica

• El Desafío: Un pure player de electrónica se enfrenta a un mercado muy dinámico. Sus métodos de fijación de precios son lentos y no logran adaptarse a las fluctuaciones de la competencia, la demanda o los nuevos lanzamientos. Como resultado, a menudo vende productos por debajo de su potencial de valor, perdiendo ingresos, o los sobrevalora, perdiendo ventas.
• La Solución con Reactev: Para superar este obstáculo, el retailer podría implementar una solución como Reactev. El sistema analizaría datos internos como ventas y stock, y externos (precios de la competencia, comportamiento del usuario…) para predecir la elasticidad de la demanda de cada dispositivo. Basándose en modelos de IA, generaría sugerencias de precios optimizadas que el equipo podría revisar y aprobar para maximizar beneficios.
• El Resultado Potencial: Con esta ayuda, los precios se ajustarían de forma proactiva y óptima. El retailer podría reaccionar rápidamente a los movimientos del mercado, lo que se traduciría en un aumento medible de ingresos y beneficios, manteniendo al mismo tiempo su posición competitiva. Pasarían de reaccionar tarde a tomar decisiones de precios estratégicas e informadas, además de mejorar su rentabilidad. 

El mercado de software de dynamic pricing está creciendo exponencialmente, y se espera que alcance los $6,29 mil millones en 2029, con una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 15,5%., según The Business Research Company, porque las empresas entienden que la tecnología ya no es una opción, sino una necesidad para competir.

Preguntas frecuentes sobre cómo fijar el precio de un producto

¿Cuál es el error más común al fijar precios en e-commerce? El error más frecuente es centrarse exclusivamente en los costes y la competencia, ignorando el factor más importante: el valor percibido por el cliente. Esto lleva a dejar dinero sobre la mesa o a entrar en guerras de precios destructivas.

¿Con qué frecuencia debo revisar los precios de mis productos? En el e-commerce actual, la revisión de precios no debería ser periódica (semanal o mensual), sino continua. La monitorización en tiempo real de competidores, demanda y niveles de stock es clave para reaccionar con agilidad y maximizar la rentabilidad.

¿Es mejor competir por precio o por valor? Competir únicamente por precio es una estrategia arriesgada y raramente sostenible a largo plazo, ya que siempre habrá alguien dispuesto a vender más barato. Competir por valor, construyendo una marca fuerte y una experiencia de cliente superior, permite defender precios más altos y márgenes más saludables.

¿Qué es un software de dynamic pricing? Es una herramienta tecnológica que utiliza algoritmos e inteligencia artificial para ajustar los precios de los productos de forma automática y en tiempo real. Considera cientos de variables como la demanda, los precios de la competencia, el stock, la estacionalidad y el comportamiento del usuario para encontrar el precio óptimo en cada momento.

Conclusión: De la fijación manual a la optimización estratégica

El proceso para fijar precios ha evolucionado de un simple cálculo aritmético a una disciplina estratégica compleja. Ya no basta con cubrir costes y mirar de reojo a la competencia. Para ganar en el e-commerce moderno, es imprescindible integrar el análisis de costes, el posicionamiento de mercado, el valor percibido y la elasticidad de la demanda en un sistema cohesionado y dinámico. La única forma de gestionar esta complejidad a escala y a la velocidad que exige el mercado es a través de la tecnología.

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